Начисление вознаграждения менеджерам за продажи. #632252

Раньше давал продавцам какойто % от продаж. Эта процентная ставка была одинакова. Но один и тот же процент не разумно давать за проданный ноутбук за 600$ и моб тел за 50$. Так как прибыль там разная. А давать процент от прибыли тоже не очень хочется. Зачем надо чтобы менеджер знал нашу прибыль? Думал так. Что логически было бы правильно создавать документ и выставить в нем процентную ставку на группы товаров или товары по которым начисляется процент. Для каждого менеджера на одни и те же позиции проценты могут быть разные. Потом делать документ в конце отчетного периода с заполнением ТЧ , в которую он будет отбирать еще не отобранные документы продаж контрагента уже с расчитаным вознаграждением. Правильно я мыслю по этому поводу , или не очень? Хотел бы знать как у вас с этим. И может есть чтото готовое на инфостарте. Спасибо. Буду рад ответам.

Если менеджер не будет понимать почему у него такая ЗП, он расстроится.

ЗП должна быть прозрачная для менеджера. А из этого не следует.

Почему? Перед началом работы менеджеру выдастся распечатка , типа документ установки процентных ставок от продаж

мативация для сбытовиков 1. процент от прибыли(по плановой с/с) 2. процент от оборота 3. KPI на закрытие плана 4. KPI на закрытие заказов 5. KPI на закрытие задолженностей 6. т.п.

Если таких пунктов будет больше 1-го, то пошлют тебя в дальнее пешее путешествие. Будут вести себя так как их оценивают. В всё от жадности. ПОпробуй продавать сам, зачем тебе продавцы?

Ладно . А что предлагаешь?

Сложно. И идея для каждого менеджера свой процент не есть хорошая. Или Вы считаете, что они между собой ну совсем не общаются?

Почему не хорошая? Если в одном магазине какие то позиции хуже продаются чем в другом , то можно добавить там на них процент , чтобы их луче продавали. Или условие по количеству поставить

В общем случае Магазин <> Менеджер.

А что , никто не начисляет проценты за продажи , что ли?

OFFTOP Ни*уя ты качок!!1

у нас составной KPI часть - выполнение плана. часть - продвижение новинок на рынок. часть - дебеторская задолженность. все явно для менеджера, выполнил план, получил бонус, перевыполнил получил больше. продвинул больше новинок премия выше. нет ДЗ и КДЗ премия выше, есть КДЗ превышающая определенный порог этой части премии нет.

KPI , ДЗ , КДЗ - расшифруй пожалуйста

KPI - Key Performance Indicators ( ДЗ - Дебеторская задолженность КДЗ - Контроль Дебеторской Задолженности

KPI расшифровали, ДЗ расшифровали, КДЗ у нас критическая дебеторская задолженность.

ну так и озвучь, что у вас там за математика такая... >>продвинул больше новинок премия выше мне даже интересно стало...

Разные базовые проценты на разные номенклатурные группы, но одинаковые для менеджеров. Проценты умножаются с коэффициентом за достижение KPI (уровень и равномерность продаж, удовлетворенность клиентов, работа по спец акциям и т.д.). Менеджеры с доп обязанностями (логистика или кладовщик) получают за это дополнительную мотивацию (типа оклада кадовщика)

ну что тут непонятного? есть определенные номенклатурные группы (новинка в нашем случае) куда включаются новые товарные позиции которые необходимо продвигать на рынок. есть определенный оперплан по продвижению новинок за месяц, выполняешь план новинок получи бонус. все как с обычным товаром, есть план, есть факт. суть именно новинок в том чтобы продвигались на рынке новый товар, соответственно каждый месяц в новинки могут входить различные товары.

Прочти книжку "Я так и знал".  Пересказывать долго

И вы тоже прочитайте.

Спасибо , что посоветовали книгу. Кстати насчет торговли есть много книг написаных ,  но хотелось бы почитать самые толковые из них. Что можете посоветовать?

а есть в эл. виде?

спасибо!

% от прибыли принесённой менеджером справедливо, но огромное земноводное душит собственников. Можно просто волевым решением руководятла назначать в конце отчетного периода. Главное чтобы правила озвучивались ДО, и не менялись ПОСЛЕ.

обычно процент рассчитывают так чтобы зп такого манагера не зашкаливала чем зарплаты аналогичной профессии на местном рынке)) может быть даже чуток больше. И не меньше. Но с мотивацией.

Мы очень долго мусолили этот вопрос. В итоге было решено: в обязанности торгпреда входит 1. Собрать заявки на товар 2. Добиться оплаты 3. Не допускать просрочки 4. Привлекать новых клиентов Прикинули, какой общий процент от оборота мы готовы отдать на зарплаты торгпредам. Допустим - 1,2. 0,5 давалось за отгрузку, 0,7 за оплату, потом процент минусовался за просроченную задолженность (с отображением по клиентам, чтобы он знал) и давалась разовая премия за работу с новым клиентом. Тоже все расшифровывалось. Это скелет. Были особенности по VIP-клиентам, разовые акции по стимулированию групп товаров, но скелет сохранялся. В принципе, рентабельность торгпреду на голову надевать не нужно. Это забота менеджеров - не завозить туфту Все делалось на семерке Когда нас купили москвичи и поломали идеологию расчетов - мы быстро пошли под откос: заросли дебиторкой, ниосилили кредиты и привет вася. Это очень важный вопрос на самом деле

Ну да. Общий процент (1,2) ориентировали по рынку

А вы не думали, что москвичам нужно было убрать региональных конкурентов? Чтобы потом самим остаться монополистами или взять вашу долю рынка себе, не сильно заморачиваясь проблемами местного масштаба.

Чем меньше колебаний, тем качественее. Видел 15% продажникам от прибыли. Сейчас успех конторы никто скопировать не может, делись с людьми и люди за вас глотку перегрызут и продадут даже снег эскимосам. Жаль, что в нашей стране до собственников это доходит, когда они сидят в ж*пе. Смотрите историю компании Ferrum в Новосибе. Так сдуться как они сумели за пару лет, это нужно постараться.

Если даешь разный порцент за разные номенклатурные группы, то будет желание акцентировать на продажах тех номенклатурных групп, где выхлоп выше.

>>есть определенный оперплан по продвижению новинок за месяц ...соответственно каждый месяц в новинки могут входить различные товары и где, а главное - как, - учитывается вхождение товара в "новинки". И как это доводят каждый месяц до сознания менеджеров? :)

, процент рассчитывают от КОНКРЕТНЫХ продаж конктертного менеджера. А не от все

...й прибыли, полученной в месяц. И устанавливается верхняя планка (как комиссия в банке - только там "не менее", а здесь - "не более"). Все, что более - либо премия (фиксированная), либо какое другое поощрение.

>>Когда нас купили москвичи и поломали идеологию расчетов По-моему, профпригодность москвичей вообще где-либо не ставится под сомнение только самими москвичами...

>>что москвичам нужно было убрать региональных конкурентов это новый способ убирания конкурентов по-московски - вырвать хребет из продаж, чтобы фирма развалилась?

А зачем верхняя планка?

ну это только в москвах могут миллион отвалить за сделку, где деньги дармовые и легко приходящие. А вообще, супер прибыльные сделки берет себе директор фирмы, либо - ограничивает планку, устраивающую всех. Ведь не от менеджера зависит, что оборудование на $10 млн ну вот так позарез нужно какому-нибудь заводу.

Если это процент, то какая разница миллион или тысяча? Почему не от менеджера зависит? Или вы одни в отрасли выпускаете это оборудование?

>>Так как прибыль там разная. А давать процент от прибыли тоже не очень хочется. Зачем надо чтобы менеджер знал нашу прибыль? вообще глупость. Как же менеджер продает (дает наценку, скидку, торгуется), если он даже не в курсе, верхней и нижней планки цены товара в прайсе своей фирмы?

а такая, что в москвах деньги пускают на ветер, а в провинции, если директор берет себе самые крупные сделки - то он еще и фирму тянет на себе и развивает, и расходы несоизмеримы с менеджерскими. А насчет кто выпускает оборудование... сосчитайте хотя бы до двух, кто сейчас в России что-то выпускает сам?

"Если даешь разный порцент за разные номенклатурные группы, то будет желание акцентировать на продажах тех номенклатурных групп, где выхлоп выше" Это в зависимости от оборотов и легкости продажи. Если у тебя на лям берут и 0,5%, а другой товар едва на 100 тыщ пропихнешь, но 3% - что ты будешь охотнее продавать?

Видел в одной компании: на ценнике есть сумма, которую выплатят сотруднику за продажу данного товара. Либо количество баллов, которые по какому-то определенной схеме переведут в деньги (100 баллов - тыща, 200 баллов - 5 тыщ и т.д.). Это наглядная мотивация. Кстати, всем менеджерам правильнее давать одинаковый процент/сумму. Если надо выделить какого-то продавца, то правильнее сделать еще один (или не один) KPI - ведь за что-то надо продавцу платить повышенную з/п в отличие от других?

зависит от частоты того и другого - на лям и процент выше, а вот если "на лям" ты два раза в месяц торгуешь, а на 100 тыщ - каждую неделю, то процент со "100 тыщ" будет выше.

И я о том же!

Нижняя и верхняя планка цены товара?  Это реальная закупочная и рекомендованя продажная?

Теоретически можно порассуждать, но вообще с точки зрения экономики и рынка в корне неверно отрывать этот вопрос от вида товара. В частности для импортного товара продажники не существенны и главную роль играет логистика и издержки. В таком случае лучше всего использовать максимально прозрачную схему.

Ладно , определился я тут пока со следующим: 1) Не хорошее это дело каждому менеджеру свои проценты отстегивать , а чтобы у всех были равные условия. 2) Для прозрачности схемы процентное вознаграждение от цены продажи на каждую номенклатурную группу будем устанавливать разную. 3) Это самое вознаграждение с временем может меняться. По этому создадим документ установки вознаграждений , который можно будет распечатать и раздать менеджерам. Думаю так будет правильно... ?

Нормально придумал.

>> и где, а главное - как, - учитывается вхождение товара в "новинки". И как это доводят каждый месяц до сознания менеджеров? :) вхождение товара в новинки учитывается группой товара, кто рулит этим процессом я честно даже не заморачиваюсь. ну как доводят, ну оперплан же доводят до сознания менеджера в начале месяца (у них периодические планерки и прочее) там же озвучиваются новинки введенные на этот месяц.

оперплан сумм/количества продаж - это не тоже самое, что детальный разбор номенклатуры новинок :) Т.е. озвучить сумму продаж, и довести до сведения менеджера список товаров-новинок, да чтоб он еще и не забывал - совсем не равнозатратные действия.

>> Это реальная закупочная и рекомендованя продажная? нижняя планка может быть и тем, и тем. Т.е. для менеджера есть одна цена - "закупочная по компании". А что там руководство договорилось, и привезли со свалки бесплатно данный товар - это уже к делу отношения не имеет :) Ведь не менеджер же нашел эту "свалку" и привез оттуда товар... Да, менеджер сам может договориться с поставщиком об скидке на крупную партию для себя - но это опять же контролируется и выплачивается процент не сверх определенной суммы. Например, все что до 30 тысяч по процентам от принесенной тобой прибыли - твое. За остальное - если клиент все еще у тебя остался, а не "ушел" к руководству - премия 10-20 тысяч. Ну, и плюс оклад - 25 тысяч.

Процентную ставку получать из дока или все таки из регистра? Прикол в том что если по регистру я буду получать срез последних то может быть так: В первом доке на группу поставлю %. Пройдет период , денюшка за группу начислялась  , и тут новый документ. А в новом если только  % ставки поменялись ,то ок , но что если данную группу я вобще могу не включить? То из регистра все равно будет вытягивать по той группе данные установленные предыдущим документом. Как тут поступить? ато я чтото туплю...

Как тут быть с этой периодичностью... ?

"...Важный инструмент, который повысит командный дух отдела продаж и добавит эффект соревнования – это командные бонусы. Если у вас шесть-десять менеджеров по продажам, можно разделить их на команды и устроить соревнования. Чья команда сделает больший объем продаж, кто выполнит и перевыполнит план, те и получат бонус. Причем он может быть как материальным (деньги, которые они разделят между собой), так и нематериальным. Например, совместная поездка куда-то или просто поход в ресторан или клуб. Все зависит от интересов победителей." Во чудят!

Ну да. Один работает с корпоративными клиентами и у него минимальная партия от 100 000 рублей Другой работает с розницей, и у него в среднем клиент берет на 1 000 рублей Сколько нужно работать второму чтобы принести выручку (наценку) аналогичную одной продажи первого. А ведь условия у всех одинаковы

У нас разные проценты были.

Нет, просто долбаки. Бывшие силовики

У меня вопрос по организации регистрации этих процентов документами установки процентного вознаграждения. Ясно что документом придется записывать в периодический регистр сведений. Потом буду получать срез последних на нужный период. Но вопрос в том , что в доке номер №1 я например группу какую то укажу с установленным процентом. А в доке №2 я уже не захочу на ту группу начислять проценты  , и в доке ее не укажу. Но при получении среза последних , ее мне будет выдавать , так как в предыдущем доке она была зарегистрирована. А ставить 0 на эту группу в доке №2 не вариант вроде...

Как организовать получение последних данных из регистра  только которые установленные в последнем доке на нужный период?

СрезПоследних

У меня измерениями будет ГруппаНоменклатуры. Так что если доком №2 я не запишу ее , то все равно же СрезПоследних вытянет ее значение истановленное перед этим доком №1. А мне оно не нужно будет , так как в доке №2 я какую то группу не укажу. Какое то еще измерение добавить?

Вит, привет! А что тебе мешает поставить "0" (ноль) на эту группу в новом документе?

Привет , Андрюха! А вдруг пропущу?

я думаю что вся наша возня с конфигураторами является желанием(необходимостью) формализовать-упорядочить-автоматизировать реальные бизнес процессы. Т.е., в жизни, на очередной планёрке если ты забудешь сообщить менеджерам что на эту группу товара они уже не будут получать процент, то забудешь это Зафиксировать в документе. Тем более, документ надо создавать ДоОповещения менеджеров, и по распечатке их уведомлять. Распечатанный док ты и будешь неоднократно просматривать и редактировать (хоть за месяц до предполагаемых изменений). В доке, думаю, желательно сделать кнопку ЗаполнитьАвтоматически, чтобы вывелся ВесьСрезПоследних и построчно отредактировать. Точно ничего не пропустишь. ИМХО

Вобщем я так и сделал. При заполнении документа просто поставил отбор в запросе где Процент <> 0 , вот и возвращает только нужные те по которым установлены проценты. Дальше редактирую , и все ок. Теперь парюсь из запросом который будет получать всю номенклатуру из доков. Думал это будет легко , но оказалось не очень. Получать нужно из двух доков "ОтчетОРозничныхПродажах" и "РеализацияТоваровИУслуг". Обое они регистрируются в регистре накопления "продажи" вместе еще с несколькими доками. Как будет правильнее получать данные? Напрямую запросом из доков или все таки из регистра? Я , конечно надеюсь что из регистра. Но , первый вопрос тогда  , как устанавливать параметр по отборк только этих двух видов документов? Чтоб не в результат не выводило данные апо всем докам ?

Пускай я создам группу номенклатуры "Новинки" . Установлю на нее соответствующий процент . Закину туда какую то номенклатуру. В конце месяца начислю вознаграждение за номенклатуру в этой группе. Саму номенклатуру заменю на другую. Через какое то время выявится ошибка в доках продажи за тот месяц. Документ начисления прийдется перезпполнить и перепровести. За тот период по группе "новинки" я получу процентную ставку из регистра , но как я определю теперь какая именно номенклатура была тогда "новинкой"? Ведь в этом месяце ее уже там нет , а есть какая то другая ... Неужели прийдется создавать регистр чтобы видеть историю подчиненности номенклатуры группам?

ну обрати свой взор, как пример, на то как храниться история привязки номенклатуры к проектам.

и че побежишь забирать у менеджера деньгу? На счетчик поставишь? Или будешь настолько честным, что доплатишь?